在我國(guó)，鋼貿(mào)企業(yè)有時(shí)被戲稱為“賣鐵的”，這既是一種形象的描述也有幾分不屑的味道。鋼材從鋼廠到終端的過程中，鋼廠將鐵礦石變成了鋼材，物流企業(yè)將鋼材從鋼廠運(yùn)到了終端，終端則利用鋼材作為原材料制成了產(chǎn)品，唯有鋼貿(mào)行業(yè)似乎沒有干什么，所以鋼貿(mào)企業(yè)只能靠賭行情賺取時(shí)間的利潤(rùn)。果真如此的話，各類電子交易市場(chǎng)的中遠(yuǎn)期交易以及未來推出的鋼材期貨交易提供了一種更為便捷有效的交易模式，對(duì)原有的賺取時(shí)間利潤(rùn)的鋼貿(mào)方式實(shí)現(xiàn)了全方位的覆蓋，參與主體從原有的鋼貿(mào)企業(yè)迅速擴(kuò)大到整個(gè)與鋼材相關(guān)的行業(yè)。也就是說，如果鋼貿(mào)行業(yè)不能在鋼材物流鏈中找到自己的位置，僅僅靠囤積張價(jià)的方式運(yùn)營(yíng)，那么整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)將很快被先進(jìn)有效的模式所取代。

在整個(gè)鋼材物留鏈中，鋼貿(mào)行業(yè)處在鋼廠和終端的中間，其在世界各國(guó)發(fā)揮的作用有很大的差異。我們知道，日韓模式中，鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是通過株市會(huì)社望外銷售的；而美國(guó)模式則以鋼廠的直銷為主。也就是說，鋼廠和終端對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)的依賴并非與生懼來一成不變的，各國(guó)的實(shí)際情況和傳統(tǒng)習(xí)慣會(huì)選擇不同的模式。

理論上分析，產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到實(shí)現(xiàn)銷售需要時(shí)間，如果鋼廠實(shí)現(xiàn)銷售的時(shí)間不影響到正常生產(chǎn)，那么鋼廠可以選擇直銷；反之，則必須通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售。當(dāng)然，這里面還有一個(gè)銷售成本問題，在銷售渠道穩(wěn)定度和銷售價(jià)格相同情況下，從理性經(jīng)濟(jì)人的角度出發(fā)，如果直銷成本高于市場(chǎng)銷售成本，則鋼廠應(yīng)該選擇通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售；反之，則選擇直銷。從終端的角度看，只會(huì)接受性價(jià)比和便捷度高的銷售模式。這樣，我們可以得到以下幾個(gè)結(jié)論：

(1)終端越集中的鋼材產(chǎn)品越適合直銷方式，越分散的鋼材產(chǎn)品越適合通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售。

(2)替代性越弱的鋼材產(chǎn)品越適用于直銷方式，替代性越強(qiáng)的鋼材產(chǎn)品越適合通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售。

結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，大部分的鋼材產(chǎn)品都必須通過鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售。我國(guó)正處于工業(yè)化和城市化的初期，中國(guó)大地上到處是工地，到處是工廠。應(yīng)該說我國(guó)的鋼材終端用戶在不斷地發(fā)展壯大和更新，雖然這些工地和工廠會(huì)逐漸走向集中，但是考慮到中國(guó)的幅員遼闊和地區(qū)發(fā)展的嚴(yán)重不平衡，在可以預(yù)見的未來，終端的高度分散是必然的。鋼廠對(duì)這些不穩(wěn)定的、高度分散的終端進(jìn)行直銷是不可想象的。其次，在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，我國(guó)鋼廠生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品應(yīng)該是以同性質(zhì)的、高度競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品為主。這一方面是需求決定的，另一方面我國(guó)鋼廠在產(chǎn)品更新?lián)Q代方面的競(jìng)爭(zhēng)能力都很強(qiáng)。這樣，終端也愿意通過鋼貿(mào)企業(yè)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品。 由此看來，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，我國(guó)的鋼材物流鏈需要鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)揮作用。問題的關(guān)鍵是鋼貿(mào)企業(yè)如何從賭行情的經(jīng)營(yíng)方式向分銷方式轉(zhuǎn)移。